"Hallo, ist da mein Kunde?" Das Ohr am Markt

Wer mit Telefonmarketing Umsatzerfolge sichern will, kann mit Eich Kommunikation Know-how intern aufbauen oder extern als verlängerte Werkbank des Vertriebs nutzen.

Ja, es gibt sie. Die von Natur aus eher vertriebsorientierten Mitarbeiter – sprachgewandt, offen, kommunikativ, mit angenehmer Stimme, die am Telefon „eine gute Figur“ machen. Doch ist dies allein ausreichend für den erfolgreichen telefonischen Kundenkontakt bzw. ein unternehmensinternes Telefonmarketing? „Leider nein, häufig bleiben viele Potenziale im telefonischen Kundenkontakt ungenutzt und die Kundenansprache am Telefonhörer nur mäßig erfolgreich“, weiß Claudia Eich-Lammering, Inhaberin der Telefonmarketing-Agentur Eich-Kommunikation. Sie verfügt über langjährige Erfahrung im aktiven Telefonmarketing und schult für viele Unternehmen im Kreis Borken gezielt Auszubildende und Fachkräfte im Vertriebs-Innen- und -Außendienst, macht sie zu Profis am Headset oder bietet alternativ mit Telefonmarketing über ihr Agentur-Team  die ausgelagerte Vertriebsunterstützung an.

Als Direktmarkting-Tool ist Telefonmarketing auch heute noch eine kostengünstige und hoch effiziente Möglichkeit der Kundenansprache. Voraussetzung ist jedoch, dass Know-how für die systematische Vorbereitung und Umsetzung von Projekten im aktiven Telefonmarketing vorhanden ist. Der Dialog mit Stammkunden und potenziellen Kunden will schließlich sorgfältig gestaltet sein, denn Fallstricke, den Gesprächspartner am Telefon zu verlieren und ihn aus dem Telefonat „aussteigen zu lassen“, gibt es viele.

„In unseren Seminaren erarbeiten wir praxisnah Leitfäden und Formulierungen für den Telefonalltag – jeweils ganz individuell abgestimmt auf das Unternehmen und seine Vertriebs-Ziele“, so die Telefonmarketing-Expertin.

Wie überwindet man die „Vorzimmer-Barriere“? Wie werden Gespräche am Telefon zielorientiert geführt – bis zum sicheren Gesprächsabschluss? Wie gehe ich mit Einwänden um? Auf Fragen wie diese finden die Teilnehmer der Praxistrainings methodisch durch Vortrag, Dialog- und Gruppenübungen („Telefonkoffer“, wie wirke ich auf andere?) Antworten und können sie später im Telefonalltag immer wieder einsetzen.

»Impulse für neue Märkte«

Vielfach wird noch unterschätzt, dass professionelles Telefonmarketing wichtige Impulse und Erkenntnisse bei der Erschließung neuer Märkte, aber auch zur Sicherung des bestehenden Kundenstamms setzen kann. Richtig eingesetzt, werden durch Telefonmarketing wertvolle Marktinformationen generiert: Welche Produkte und Dienstleistungen setzen potenzielle Kunden ein? Wer kauft bei welchen Mitbewerbern? Wie hoch ist der Jahresbedarf? Wann ist der voraussichtliche Bedarfszeitpunkt? Telefonate professionell geschulter Mitarbeiter können Antworten auf all diese Fragen liefern. Wertvolle Erkenntnisse, die am besten in einer Datenbank gepflegt werden, damit der nächste Zeitpunkt für die Kundenaufnahme nicht verpasst wird. „Mitarbeiter fühlen sich nach Telefonmarketing-Workshops deutlich motivierter am Telefon, Hemmschwellen werden abgebaut und Gesprächsziele für den Umsatzerfolg besser fokussiert“, berichtet Eich-Lammering. Dabei können auch kleine und mittelständische Unternehmen dieses Know-how intern aufbauen. Sind zu wenig Personalressourcen vorhanden, z.B. bei großer Kapazitätsauslastung, bietet Eich Kommunikation als verlängerte Werkbank der Vertriebsabteilung gezieltes Telefonmarketing für die Kundenansprache an. Unternehmen werden entlastet und nutzen das outgesourcte Team von Eich Kommunikation als Türöffner.

So können wichtige Impulse bei der Erschließung neuer Märkte, aber auch für die Sicherung des bestehenden Kundenstamms gesetzt werden. Durch die ausgelagerte Aufgabenteilung kann sich der Vertrieb ungehindert auf seine Kernaufgabe – Beratung, Kundenbetreuung und Auftragsabwicklung – konzentrieren. Langfristig eingesetzt lassen sich so Umsatzschwankungen vermeiden und Auftragslagen optimieren.

Kompetenz im Grünen. EICH Kommunikation ist eine Telefonmarketing-Agentur im münsterländischen Velen, die seit 2001 vor allem Unternehmen mit erklärungsintensiven Produkten und Dienstleistungen bei der Neukundengewinnung und Kundenpflege betreut. 

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